在那个小品里，本山大叔扮演的角色名字就叫“大忽悠”，而他想干的事儿是把拐杖卖给腿脚没有任何毛病的范伟。
小品的情节我们就不进行详细回顾了，如果有时间的话，强烈建议大家去重温这段经典节目，也能顺便追忆自己似水的青春年华。
简言之，“大忽悠”认真地操作了KYC流程，在对客户信息充分了解的情况下，通过创造性地应用心理暗示和行为训导方法，成功引发了客户的需求，并最终完成了产品的销售，获得了客户的好评。整套打法行云流水，酣畅淋漓，堪称教科书式的营销学案例。
我一直觉得东北方言博大精深，简简单单的一个词，就能够囊括许多复杂的概念，而“忽悠”就是其中最有代表性的例子，是对营销学最极致的总结。
所有销售流程基本上都是相同的套路：找到客户并搜集信息，了解客户的基本情况，发现痛点（如果没有就想办法创造），引发需求，提供解决方案，在实现产品和服务销售的同时，还要争取客户较高的满意度。
你当然可以用这套打法去卖房、卖车、卖日用品、卖保洁服务、卖培训课程，可是，能不能用来卖理财产品呢？
“不能！投资理财这么严肃的事情，怎么能忽悠客户呢？你知道金融产品的消费者保护要求有多严格吗？你听说过投资者适当性规则吗？你了解什么叫历史业绩陈述中的审慎性吗？你能想象产品推介材料的审核要经过多少道程序吗，你,……”在某国有大行总行零售部门从事销售管理工作的朋友差点因为这个想法拉着我去派出所投案自首。
金融产品销售的合规监管要求非常多，其中有两条规定是绝不能触碰的红线：其一是不能承诺保本和收益；其二是要详细披露产品的信息和潜在的风险。尤其是在产品净值化的后资管新规时代，这两道禁令几乎成了理财经理推动产品销售时最大的难题——不仅无法明确告诉客户收益是多少，还要强调风险，客户怎么可能买呢？
于是“投资者教育”便成为管理部门督导销售的不二法门：“你要去教育客户啊，要给客户讲投资理财的方法，要让客户理解风险和净值波动，要帮助客户建立理性的投资理念，客户必须接受风险自担的原则，产品亏损了不能抱怨。”朋友如是说。
上述来自机关办公室“语录”式的指导意见根本就是一堆正确的废话，我不想对其做任何评价，只想反问：你知道基层网点最会卖产品的理财经理是怎么做投资者教育的吗？
绝大多数时候我们都误解了“投资者教育”这个舶来词，至少没能做到全面深入地理解。Education直接翻译成“教育”是可以的，但放在私人财富管理的语境中，则应该衍生出另外一些具象性的理念和方法，比如：encouraging（激励）、Coaching（指导）以及adapting（迁就）。这些词汇常出现在行为金融学领域以“顾问-客户关系管理”为研究主题的文章中。
在一线从事金融产品销售工作的朋友们不太可能去深入研究学术论文，但他们中的佼佼者在日常工作中却能够将这些理论运用自如，还经常将这种本事自嘲为忽悠能力。
关于encouraging（激励）的忽悠
投资行为激励是指通过适当的方法让客户做出“超过风险承担意愿，但符合其风险承担能力，并且有利于资产保值增值”的投资决策。这种做法常常被顾问用来处理与保守型客户之间的关系，其合理性的关键就是帮助客户资产实现保值增值。
在实践中我们常常会遇到一些财务基础很强，但心理很脆弱的客户，他们的资金往往过多的投向低收益的无风险资产，例如国债、定期存款等。虽然我们应该充分尊重客户的投资意愿，但这并不意味着应该毫无原则地给客户配置过多的低收益资产——通胀和财富比较效应对客户资产的侵蚀往往比短期的净值回撤更可怕。
但是你也不太可能仅仅通过说教来改变客户在多年生活经历中形成的风险态度，这时就需要拿出“忽悠”的本领来激励客户的投资行为。
最常见的做法就是用特定的投资目标来框定一个与其整体风险偏好完全隔离的心理账户。比如银行的理财经理会鼓励客户开立定投账户，以子女教育、婚配以及购买某项奢侈品为目标进行长期的投资，账户中的资产一般都会选择波动性较高的公募基金产品。账户投资目标的特殊性和长期性往往有利于增强客户承担短期净值波动的能力。
有的时候我们也会刻意利用一些特殊的事件唤起客户对于财产保值的